銷售刀片服務器的技巧

如何銷售刀片服務器呢？本文從刀片服務器的兩個方面進行介紹。 強調TCO 節省空間、簡化管理、降低TCO這三個要點已經成為刀片服務器身上的烙印。這三個鮮明的烙印從刀片產品出現的第一天就已經存在，因為不論未來如何發展衍變，相信這三個要素是刀片服務器始

如何銷售刀片服務器呢？本文從刀片服務器的兩個方面進行介紹。

強調TCO

節省空間、簡化管理、降低TCO這三個要點已經成為刀片服務器身上的“烙印”。這三個鮮明的烙印從刀片產品出現的第一天就已經存在，因為不論未來如何發展衍變，相信這三個要素是刀片服務器始終不變的DNA.渠道在銷售刀片時候，也會面對不同的客戶群體，宣傳刀片的不同特色。相比來說，針對大型用戶IDC中心銷售、針對SMB用戶銷售刀片時候突出的重點應有所不同。

面對大型用戶IDC中心銷售時候，需要強調空間節省、管理簡化以及降低TCO三個要點。惠普受訪人士認為，IDC中心機房服務器數量眾多，機房空間也是“寸土寸金”，刀片服務器簡化空間的特色需要強調；此外大量服務器的軟件安裝是個難題，如按照傳統方式，為每個服務器單獨安裝軟件，費時費力，而惠普和其他廠商都提供有特色的管理軟件，具有快速軟件分發的特性，這樣可以大幅度節省軟件分發時間，因此簡化管理也會成為渠道們銷售的賣點之一。

而強調TCO不僅是面對大型客戶的宣傳賣點，也是針對SMB企業的銷售要點。很多渠道抱怨，由于刀片服務器銷售不僅包括服務器刀片，而且還有刀片機箱，以及相關的交換刀片或者存儲刀片，導致首次采購成本要高于通用服務器，這是面對SMB用戶銷售時遇到的最大難題。面對這種情況，渠道們則要向SMB用戶灌輸這樣一個原則：服務器產品的成本不僅包括首次采購成本，更包括產品使用周期內的維護、升級成本、包括產品消耗電量、電纜等配件成本，以及雇用專門技術人員的人力成本。

和通用服務器相比，刀片服務器最大的特點就是共享風扇、電源、網絡甚至存儲等在內的基礎設施部件，極大地簡化了電纜連接。這種構造和傳統機架式服務器集群相比，最大的好處就是節省大量的電纜線，并降低電量消耗。有數據表示，刀片服務器比傳統服務器大概能節省25%的電力，節電節能，既節約資源，又減少開支。刀片服務器纜線管理也十分方便。例如，對于40臺服務器，傳統的服務器大概用242根纜線去連接，而刀片服務器則僅僅只需10多根纜線就可以連接，這在節省大量開支，解決布線這個令人頭痛的難題的同時，對工程的管理以及系統的穩定性都有大幅提升。在管理方便，刀片服務器提倡的是遠程無頭化管理，服務器廠商提供的管理軟件，一個工程師大概能管理上百臺刀片服務器。

綜合起來，渠道在向用戶銷售的時候，可以多從節省空間的角度，節省電量消耗的角度來賣，因為這些用戶們必須關注租用IDC機房機柜時候的空間租用費，也必須關注每個月巨大的電量消耗。此外，渠道們還可以從刀片式服務器簡化管理的角度來向用戶推廣產品。因為無論是惠普還是IBM公司，二者都把刀片式服務器管理當作產品的研發重點來考慮，基本上都可以做到遠程快速分發軟件、遠程監測、維護、管理，而且隨著虛擬化技術的利用，現在它們可以做到當服務器機箱中的某臺服務器宕機時、或者某臺服務器的資源不夠支持運行的應用時，可以自動的從該機箱內其他服務器上分配相關資源，這些操作幾乎都可以通過簡單的操作完成。

提供整體方案

很多廠商建議，渠道銷售刀片產品時，更應該注重從整體方案的角度出發銷售。寶德產品經理陳齊旺認為，一般用戶采購服務器數量超過3、4套時候，渠道會考慮給用戶建議刀片服務器，因為這種情況下刀片服務器的TCO優勢會表現得比較明顯。在這種情況下，渠道就不能把刀片看作獨立的硬件產品，而是要考慮到網絡、存儲等諸多因素，給用戶設計一套整體的解決方案。

刀片服務器的產品特性決定如此。刀片服務器設計的最基礎理念，就是簡化一切的IT基礎架構，把以前那些復雜眾多的服務器、三層、七層網絡交換機、 SAN交換機、存儲設備等全部以“刀片”的形式“整合”到一個機箱里。這在極大簡化IT架構的同時，也更需要渠道銷售產品時候從方案入手，仔細考慮服務器同交換、存儲的配合，而不是單純賣一個服務器那樣考慮簡單。

刀片服務器形態轉變

第一代的刀片式服務器過于強調產品的密度，曾經出現過3U機箱滿插20個刀片的高密度產品，把“刀片”二字演繹得可謂淋漓盡致。但我們無法否認，正是過渡追求高密度，刀片服務器被迫在硬盤、內存和I/O等不同方面做出了犧牲：用于筆記本的2.5寸小硬盤、DDR內存以及可憐的I/O帶寬通常是第一代刀片服務器的常見配置，除了高密度賣點外，第一代刀片在性能方面還是很欠缺的。
而現在，隨著市場對刀片服務器接受程度的提升，刀片服務器在企業IT基礎架構中的地位也變得重要起來，甚至很多廠商認為，未來所有得計算、交換、存儲設備都會“刀片化”，刀片服務器最終會成為一個集中幾乎所有IT基礎設施的產品。 在這種趨勢下，刀片服務器本身悄然產生著變化，它的計算能力更強了，I/O功能更加健壯了，作為企業IT基礎架構的聚合體，它的體積也不像以前那般“嬌小”，這些都清晰表明，現在的刀片定位將會向“后臺”轉移。 大小的改變其實反映的是刀片計算能力的提升、I/O的提升。因為這表示更多計算能力強勁的大型計算刀片取代以往計算能力一般的小型計算刀片，也表示刀片機箱要流出空間給更強勁的電源供應和交換設備，以滿足刀片服務器運行時候的需求。這以惠普的改變最為明顯。這家公司之前的刀片機箱從3U到6U，而現在它推出了下一代的BladeSystem c-class刀片，10U高度的機箱徹底改變之前形象。
惠普楊諾礎表示，經過3年的開發，HP BladeSystem C-Class產品具有了虛擬連接、能量智控和洞察管理技術。在I/O方面，HP BladeSystem c-class提供中平面5 Tbps的總帶寬，同樣也將支持4X InfiniBand、萬兆以太網、PCI-Express等連接技術。
7U/14片的組合出現在不少國內服務器廠商的刀片型號中。但是IBM推出了BlaceCenter H刀片機箱，其高度也比經典的7U提升了2U.IBM解釋說，這多出的2U空間主要被更大功率的電源和高性能InfiniBand交換機所用，目的是讓 BCT服務器具有更高的性能和I/O，IBM表示，在BladeCenter H當中，可為每一片刀片服務器提供超過40 Gbps的I/O帶寬。在散熱冷卻以及電源供應上，現在的刀片也比過去的產品表現得更加強勁。 由此可見，現在的刀片在產品定位上已經發生了轉變。由于計算能力的大幅度提高，I/O帶寬的增強、散熱、管理能力的突出表現，使得它具備了向企業 “后臺”進軍的本錢。以前以及今天還有少數的刀片是做為接入層的邊緣計算設備而存在，現在刀片的發展趨勢則是可以跑數據庫等企業后臺應用的后臺計算設備，它在向這個方向努力發展著。

刀片廠商銷售策略舉例

IBM：強化經銷商培訓

IBM目前具有BladeCenter、面向電信的BladeCenter T以及面向高性能計算的BladeCenter H三種機箱，支持至強、Opteron、PowerPC以及Cell處理器刀片，在支持芯片類型上特別豐富。為了迅速推廣刀片產品，在2006年全年，IBM將繼續推出一系列針對國內行業客戶特殊需求而定制的刀片服務器一體化解決方案（Solution in a Box），滿足行業客戶的具體需求。IBM 主要會選擇在全國的城市招聘當地的經銷商，以及解決方案的提供商，為他們提供正規和定期的培訓，主要內容涉及IBM刀片服務器、IBM高端服務器的特點和如何在技術上幫助他們實現銷售。

惠普：從方案銷售入手

在刀片市場，HP能夠提供全面的刀片服務器解決方案，從兩路到四路雙核，從Intel到AMD架構，從x86到安騰架構，包括基于Intel至強處理器的ProLiant BL20p系列；基于AMD Opteron（皓龍）處理器的ProLiant BL25p、BL35p、BL45p；以及最新的基于Intel安騰架構的HP Integrity BL60p產品。此外，惠普近期發布了新一代的刀片服務器架構——HP BladeSystem c－Class，該產品在虛擬化、電源以及冷卻系統和管理等方面都有質的飛躍。

浪潮：關注自己特色

浪潮產品經理丁煜介紹說，浪潮刀片服務器和IBM的刀片規格一樣，但是浪潮刀片服務器也有自己特色，比如浪潮的管理軟件方面，浪潮會把許多增值軟件免費送給客戶。此外浪潮同時提供低功耗的刀片，針對偏小型客戶推薦刀片產品，貼近低端用戶。比如今年推出的NX4120刀片，采用低電壓版英特爾至強處理器，單CPU的功率僅為55W，功耗僅為普通處理的50％，加上高效的智能散熱系統，NX4120的整機比普通刀片服務器節省50％左右的功耗。在產品銷售目標用戶上，浪潮把刀片服務器主要定位在教育的高性能計算、電子政務和稅務、電信增值等應用上。

曙光：產品可擴展性強

曙光產品經理惠潤海表示，曙光刀片服務器的一大特色在于可擴展性，目前在計算刀片上可以支持PCI和PCI-X，下一代可以支持PCI-E擴展。他解釋說，這是因為很多用戶需求不同，曙光這樣做的主要原因是支持用戶的I/O擴展需求。在產品研發方面，他介紹說AMD刀片會在年底推出，伴隨而來的還有存儲刀片，在07年將會推出4路的計算刀片。值得注意的是，曙光并沒有推出低功耗刀片的計劃，惠潤海解釋的理由是曙光刀片主要面向教育和能源，低功耗的計算刀片價格偏高，而且在浮點運算等方面表現平平，因此曙光未來的計算刀片仍舊會采取通用處理器＋3.5寸硬盤的組合，不僅保證計算效率，而且節省成本。

寶德：用簡化管理和降低TCO吸引用戶

寶德公司產品經理陳齊旺介紹，寶德刀片服務器總共有三款，分別是PT9000R 52L/82/62D.目前主推的產品是82和62D產品。62D的，是一款低功耗刀片，支持雙核至強LV，用的是2.5寸的SAS硬盤，定位在能耗要求高的企業；82采用的是成熟至強處理器，配備了2.5寸的SCSI硬盤。在他看來，由于刀片標準尚未統一，因此各家更應該關注基于刀片系統的解決方案上面來。寶德已經從整體考慮，根據客戶的不同需求，提供整體的方案。此外從銷售角度來看，他也認為強調產品的空間節省已經過時，需要強調的是簡化客戶管理，此外強調節省電費，降低TCO也會是吸引客戶的一個因素。

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